前言：近幾年來(lái)，無(wú)論行業(yè)內(nèi)外，越來(lái)越多的人們逐漸意識(shí)到安防行業(yè)正在發(fā)生洶涌澎湃的變化：在智能化浪潮的沖擊下，安防技術(shù)和市場(chǎng)都迎來(lái)了重大變革。尤其是安防分銷(xiāo)市場(chǎng)，在渠道扁平化和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力之下，深陷轉(zhuǎn)型困局。
安防分銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀：分銷(xiāo)價(jià)值逐漸弱化
2020年，中國(guó)安防分銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)千億元，在整體安防市場(chǎng)的占比高于40%，隨著智能安防產(chǎn)業(yè)的演變，AI惠普時(shí)代的即將到來(lái)，預(yù)計(jì)安防分銷(xiāo)市場(chǎng)將持續(xù)攀升。但是，近些年，在渠道商扁平化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的趨勢(shì)的影響下，安防產(chǎn)品的分銷(xiāo)利潤(rùn)不斷降低，渠道分銷(xiāo)商對(duì)于安防市場(chǎng)的未來(lái)，惶恐且深感不安。
在當(dāng)下，安防行業(yè)的渠道分銷(xiāo)商主要面臨四大難題。首先是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品高度同質(zhì)化帶來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)。安防行業(yè)發(fā)展至今，視頻監(jiān)控、門(mén)禁控制等產(chǎn)品和技術(shù)已經(jīng)趨近成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象也愈發(fā)嚴(yán)重，而高度同質(zhì)化也引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)啟，價(jià)格戰(zhàn)貫穿著市場(chǎng)發(fā)展的全過(guò)程，使得產(chǎn)業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)蔓延；其次安防市場(chǎng)也出現(xiàn)了一家獨(dú)大或強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的局面，廠商如果想要保持絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，就要設(shè)置多個(gè)代理商；以及渠道分銷(xiāo)價(jià)值弱化。盡管當(dāng)下分銷(xiāo)的價(jià)值依舊存在，但從市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，分銷(xiāo)的價(jià)值已經(jīng)十分有限。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度看，行業(yè)資源無(wú)法成為分銷(xiāo)商生存的護(hù)城河，為了在殘酷的市場(chǎng)生存下去，分銷(xiāo)商要擺脫搬運(yùn)工的傳統(tǒng)角色，挖掘自身的新價(jià)值。
安防分銷(xiāo)市場(chǎng)的兩大變數(shù)：需求和定位
分銷(xiāo)市場(chǎng)一直被認(rèn)為是安防產(chǎn)品走向千行百業(yè)細(xì)分場(chǎng)景應(yīng)用的重要渠道，盡管安防+AI取得了不少突破，但安防分銷(xiāo)市場(chǎng)中智能化產(chǎn)品的低普及率依舊是無(wú)法改變的事實(shí)。
在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，單純依托技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新來(lái)保持企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)越發(fā)艱難。而營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)為制造商創(chuàng)造的發(fā)展有彌補(bǔ)作用，因此企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)渠道在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的地位與作用，并將營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)與管理從策略層面上升到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，把渠道運(yùn)作能力視為最重要的營(yíng)銷(xiāo)能力。而當(dāng)下，華為的加入，“安防分銷(xiāo)3.0”提出之后，又讓分銷(xiāo)市場(chǎng)出現(xiàn)了新的變數(shù)。
安防需求有變數(shù)
宏觀來(lái)看，安防系統(tǒng)由視頻監(jiān)控、防盜報(bào)警、門(mén)禁控制等多個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成，在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)概念中，安防企業(yè)也均圍繞以上子系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售，但是，隨著智能化浪潮的來(lái)臨以及技術(shù)的發(fā)展，安防企業(yè)不再局限在單個(gè)子系統(tǒng)之中更多將自己定位為智慧城市運(yùn)營(yíng)商、數(shù)據(jù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商、智慧社區(qū)領(lǐng)先者等等，，致力全棧式解決方案的研發(fā)中去了。而發(fā)生這一轉(zhuǎn)變的根本原因在于安防需求的不斷變化。
用一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品組合去解決系統(tǒng)是過(guò)去安防行業(yè)的需求，而在當(dāng)下，安防行業(yè)的需求已成為一個(gè)或多個(gè)系統(tǒng)集成來(lái)滿(mǎn)足場(chǎng)景。這種過(guò)程的變化在于，從組合到集成。組合是產(chǎn)品簡(jiǎn)單的鏈接，典型的系統(tǒng)構(gòu)架就是前端——傳輸——后端，而集成是系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的對(duì)接，講求的是數(shù)據(jù)的融合和共享。
從為系統(tǒng)服務(wù)到為場(chǎng)景服務(wù)。過(guò)去安防是解決系統(tǒng)性的需求，比如裝個(gè)監(jiān)控看守，裝個(gè)門(mén)禁管人；而在當(dāng)下，安防意在解決場(chǎng)景性的需求，要考慮的一個(gè)城市、一個(gè)社區(qū)、一棟大樓整體的智能化協(xié)同。
安防定位有變數(shù)
傳統(tǒng)安防被認(rèn)為成一個(gè)單獨(dú)的行業(yè)，但隨著AIoT的發(fā)展，安防更像是AIoT里面的一個(gè)業(yè)務(wù)。
AIoT融合AI技術(shù)和IoT技術(shù)，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生、收集海量的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)于云端、邊緣端，再通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，以及更高形式的人工智能，實(shí)現(xiàn)萬(wàn)物數(shù)據(jù)化、萬(wàn)物智聯(lián)化，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與人工智能追求的是一個(gè)智能化生態(tài)體系，除了技術(shù)上需要不斷革新，技術(shù)的落地與應(yīng)用才是亟待突破的核心問(wèn)題。
安防是整個(gè)AIoT暢想中落地較快，因此未來(lái)AIoT將被定義為行業(yè)，安防則是服務(wù)AIoT的業(yè)務(wù)。
安防分銷(xiāo)市場(chǎng)的三大發(fā)展方向
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的升級(jí)，很多智能設(shè)備日益平民化，務(wù)必將給安防企業(yè)帶來(lái)更大的市場(chǎng)。而企業(yè)若想盡快拿下這塊“蛋糕”，就必須明確該市場(chǎng)的問(wèn)題所在，并進(jìn)行各個(gè)擊破。
民用安防市場(chǎng)不斷崛起
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)把工業(yè)市場(chǎng)安防、大型項(xiàng)目中的低端產(chǎn)品，安裝在家里或者是店鋪，變成了所謂的民用安防，但這種民用安防并不具有創(chuàng)新性，
鑒于民用安防產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)所為家庭和小區(qū)，不管從產(chǎn)品外觀還是技術(shù)本身，民用安防產(chǎn)品都有其特殊的要求：其一，民用安防產(chǎn)品各系統(tǒng)的融合度需要進(jìn)一步提高，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈；其二，民用安防產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，要更注重安裝和使用的簡(jiǎn)便、功能的齊全，既具備監(jiān)控功能，又具備報(bào)警功能；其三，由于家庭安裝布線(xiàn)較為繁瑣，人們更愿意選擇無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足安防監(jiān)控的需要，所以民用安防產(chǎn)品既要網(wǎng)絡(luò)化，又要移動(dòng)化。同時(shí)，民用市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格相當(dāng)敏感，中低端產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)異常明顯。也就是說(shuō)，如果要做好民用安防市場(chǎng)，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉與簡(jiǎn)潔易用將是制勝法寶。
另外，民用安防市場(chǎng)還有一個(gè)大有作為的廣闊天地——服務(wù)。企業(yè)第一次銷(xiāo)售的是產(chǎn)品、系統(tǒng)，但第二次銷(xiāo)售的就是服務(wù)。其中，產(chǎn)品升級(jí)換代也是服務(wù)的概念。安防產(chǎn)品3到6年的生命周期也為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造了巨大的二次需求機(jī)會(huì)，眾多有志于在民用領(lǐng)域有所作為的安防企業(yè)應(yīng)尤為重視。
總而言之，對(duì)于民用安防市場(chǎng)的攻堅(jiān)，安企更要加強(qiáng)技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)，提供有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和系統(tǒng)。
人工智能向場(chǎng)景運(yùn)維落地邁進(jìn)
由于新冠疫情的爆發(fā)，小區(qū)、園區(qū)、辦公樓、工廠等傳統(tǒng)場(chǎng)景，在疫情防控的要求下，廣泛集成人工智能技術(shù)，逐漸“智能化”。而智能安防的行業(yè)需求，也在疫情防控中迎來(lái)了增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，
但未來(lái)AI的落地，依舊離不開(kāi)算法、算力在邊緣側(cè)的部署。未來(lái)，仍將有大量領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)AI落地，即存量設(shè)備的智能化升級(jí)與傳統(tǒng)設(shè)備的智能化創(chuàng)新。針對(duì)現(xiàn)有場(chǎng)景的改造升級(jí)，讓存量設(shè)備實(shí)現(xiàn)智能化升級(jí)，是AI實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化落地的第一步。
城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，安防行業(yè)仍有發(fā)展空間
一線(xiàn)城市依靠產(chǎn)品升級(jí)，二、三、四線(xiàn)城市渠道下沉。
我國(guó)一線(xiàn)城市安防基礎(chǔ)設(shè)施布局目前已趨完善，安防市場(chǎng)規(guī)模也趨于見(jiàn)頂，上升空間不大。因此，在未來(lái)幾年內(nèi)，智能安防系統(tǒng)的替代更新，將成為安防行業(yè)在一線(xiàn)城市的主要增長(zhǎng)點(diǎn)；與此同時(shí)，安防行業(yè)總體需求將下沉到一、二線(xiàn)城市的各個(gè)片區(qū)以及三、四線(xiàn)城市的縣級(jí)地區(qū)。
目前，中國(guó)有284個(gè)地級(jí)市，3000+個(gè)區(qū)縣，加上部分內(nèi)地不發(fā)達(dá)的省會(huì)城市，三、四線(xiàn)市場(chǎng)覆蓋超過(guò)5個(gè)億的人口。隨著安防需求的不斷擴(kuò)大，以及新型城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，可預(yù)測(cè)三、四線(xiàn)平安城市蘊(yùn)育著巨大且可觀的商機(jī)。
隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)在擴(kuò)張的同時(shí)，也涌入了大量的人口，人口的流動(dòng)性也不斷增大。再加上農(nóng)村派出所警力較少，轄區(qū)面積又廣闊，公安機(jī)關(guān)的警力部署難以應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的鄉(xiāng)村治安環(huán)境。
而要打開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)，渠道下沉和渠道的扁平化必不可少。渠道，日益成為安防企業(yè)重要的獲客模式。要打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的“最后一公里”，可以借民用安防市場(chǎng)的東風(fēng)，嘗試鋪設(shè)電商的銷(xiāo)售渠道。
（本文根據(jù)對(duì)天地偉業(yè)王善濤采訪(fǎng)整理）
