前言：在品牌陣營競爭激烈、市場區(qū)域特征明顯、用戶越來越強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量的安防市場，分銷代理渠道市場的經(jīng)營和拓展一直以來都是各大品牌廠商關(guān)注的重點(diǎn)。而在產(chǎn)業(yè)智能化升級、市場需求碎片化、產(chǎn)品軟硬一體化等多重趨勢背景之下，當(dāng)前的智能安防分銷市場無疑面臨著一系列新的挑戰(zhàn)，如何重構(gòu)適配當(dāng)前市場發(fā)展趨勢的分銷市場拓展體系，本文將從廠商的角度作簡要分析!
攜手渠道伙伴共同成長是關(guān)鍵命題
在平安中國的理念驅(qū)動之下，中國安防市場有著廣闊的發(fā)展前景，由此也帶來了激烈的市場競爭態(tài)勢，邁進(jìn)AIoT階段，市場的競爭格局變得更為復(fù)雜。這不僅是廠商面對的挑戰(zhàn)，對于安防經(jīng)銷商而言，也被市場趨勢倒逼著轉(zhuǎn)型升級，想要在日趨激烈的競爭中脫穎而出，轉(zhuǎn)型升級提高自身核心價(jià)值是必然趨勢。
作為廠商，攜手渠道合作伙伴共同成長壯大始終是關(guān)鍵命題，宇視科技認(rèn)為，核心、獲利、成長是經(jīng)銷業(yè)務(wù)的核心價(jià)值觀?；诖?，一直以來，宇視在經(jīng)銷業(yè)務(wù)方面始終都在積極助力經(jīng)銷商一同成長，引導(dǎo)經(jīng)銷商從傳統(tǒng)坐銷朝增值型、服務(wù)型經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)型。
人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的深度融合驅(qū)動著安防市場逐步進(jìn)入到AIoT化階段，這意味著智能安防從產(chǎn)品到方案都面臨著升級迭代的挑戰(zhàn)，這一趨勢變化也直接帶動了安防經(jīng)銷業(yè)務(wù)的演化。如何滿足SMB市場對于AIoT產(chǎn)品方案的需求?如何助力經(jīng)銷商提高對AIoT產(chǎn)品、技術(shù)的認(rèn)知以及這類產(chǎn)品的經(jīng)銷服務(wù)能力?
面對這一系列問題，作為廠商，我們主張從產(chǎn)品方案、技術(shù)賦能、銷售賦能等多方面助力經(jīng)銷商合作伙伴實(shí)現(xiàn)自身能力的成長，帶動經(jīng)銷商迭代方案產(chǎn)品的營銷能力、服務(wù)交付能力，以便能夠在較為激烈的市場競爭中贏取更多機(jī)會。
踐行地市下沉和細(xì)分戰(zhàn)略
進(jìn)入到智能化階段后，碎片化和場景化成為安防業(yè)務(wù)的主要特質(zhì)，而這也對渠道市場的拓展帶來了新的挑戰(zhàn)。一邊是碎片化的市場需求，另一邊是組合多變的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和方案，如何在兼顧成本和效益的同時(shí)提高需求響應(yīng)交付的速度和質(zhì)量，這是一個值得廠商和分銷代理渠道商思考的問題。
為了更好的服務(wù)合作伙伴和客戶，遵循核心、成長、獲利的合作價(jià)值觀，針對這類問題，其實(shí)可以從多個方面著手解決：一是強(qiáng)化和渠道商的溝通效率，二是助力渠道合作伙伴持續(xù)成長壯大，三是面向分銷市場適時(shí)做產(chǎn)品方案的針對性調(diào)整。這其中，業(yè)務(wù)布局的核心就是地市下沉和細(xì)分戰(zhàn)略。
首先在強(qiáng)化渠道溝通效率方面，通過技術(shù)、管理賦能及持續(xù)改進(jìn)運(yùn)作支撐平臺，降低經(jīng)銷商與廠商的溝通和服務(wù)成本，提高互動效率，提升經(jīng)銷商在場景化產(chǎn)品和方案的營銷和交付能力。通過一級經(jīng)銷商技術(shù)工程師的扁平化、規(guī)范管理和培養(yǎng)策略，帶動經(jīng)銷商持續(xù)迭代部件產(chǎn)品、細(xì)分場景方案的營銷和交付能力。
其次，可以通過一系列支持政策賦能下游合作伙伴，拓寬下游管道，帶動流量產(chǎn)品、增值產(chǎn)品及細(xì)分場景方案的快速落地。
最后在產(chǎn)品策略上，為了配合區(qū)域下沉和行業(yè)細(xì)分戰(zhàn)略，可以持續(xù)在目標(biāo)的細(xì)分場景上迭代產(chǎn)品以及解決方案，積極擁抱地市區(qū)縣市場。對于地市和縣鎮(zhèn)市場，面向SMB客戶對象，迭代小場景、輕量化的方案，以更好的賦能經(jīng)銷商，服務(wù)最終用戶。
綜合而言，隨著近兩年市場競爭環(huán)境和產(chǎn)業(yè)生態(tài)的變化，在經(jīng)銷渠道業(yè)務(wù)的拓展方面，廠商可以進(jìn)一步提升分銷渠道的營銷能力和增值服務(wù)能力，能夠針對下游客戶乃至消費(fèi)者，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和增值服務(wù);另外，我們也將持續(xù)加大對分銷渠道商的內(nèi)部管理、市場經(jīng)營、市場拓展的賦能培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理和市場拓展的能力。同時(shí)將進(jìn)一步培養(yǎng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和一專多能的能力，通過多路徑實(shí)現(xiàn)廠商和經(jīng)銷商的共贏發(fā)展。
渠道市場拓展任重道遠(yuǎn)
隨著技術(shù)進(jìn)步和智慧城市的建設(shè)，安防市場規(guī)模和空間巨大，當(dāng)下的安防行業(yè)已進(jìn)入到一個全景、數(shù)智、物聯(lián)、融合的發(fā)展階段，這也吸引著不少“跨界者”在這個領(lǐng)域的涉足，包括IT、CT、AI類廠商。我們歡迎各類廠商進(jìn)入安防市場，他們的逐步進(jìn)入給市場和客戶帶來了諸多活力和業(yè)務(wù)價(jià)值，有利于安防技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展。
而在安防分銷市場的經(jīng)營和拓展方面，無論是對這個領(lǐng)域的老廠商還是新入局者而言，高性價(jià)比的產(chǎn)品始終是基礎(chǔ)條件，其次產(chǎn)品體驗(yàn)要很好地貼合最終用戶、工程商的使用習(xí)慣、工程習(xí)慣。管道通路的拓展，是一項(xiàng)長期且艱巨的工作，任何一個新進(jìn)入者都需要遵循這個領(lǐng)域的規(guī)律發(fā)展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)成長中的里程碑也需一個個跨越。
?。ū疚母鶕?jù)浙江宇視科技副總裁兼渠道事業(yè)部部長馬玉杰的采訪整理）
