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“要么換條路走，要么就死這條路上了。”
 

2008年冬天，在家剛過完年的李想（化名）趁著酒勁兒做了一個(gè)決定：離職國企、下海創(chuàng)業(yè)。

新中國至今至少經(jīng)歷過兩次洶涌澎湃的下海潮。

一次是上世紀(jì)八十年代改革開放后不久，那時(shí)候創(chuàng)業(yè)者表現(xiàn)的時(shí)代遠(yuǎn)景更多是：改變自身命運(yùn)。

再有一次便是鄧公南巡講話之后的數(shù)十年，越來越多的精英分子下海淘金，彼時(shí)他們更大的愿望是：改變世界。

李想屬于后面這一批，他渴望用充沛熱情和無上理想，澆鑄以老派實(shí)干精神，開啟他的冒險(xiǎn)之旅。

他選擇的第一條賽道是安防，做城市級(jí)大生意。

道理也很簡單，那時(shí)候平安城市、科技強(qiáng)警概念提得火熱，一身好技術(shù)的李想覺得可以去試試。

“安防這條路，真的不好走”，磨了幾年下來，一身干勁兒的李想被整得徹底沒了脾氣。

一來國際力量劍拔弩張、二來國內(nèi)諸雄揭竿而起，李想被活生生地夾在中間，動(dòng)彈不得。

活得好的前提是先活下去，反思復(fù)盤了幾個(gè)月后，李想把重心轉(zhuǎn)到了智能門鎖上。

“智能門鎖本質(zhì)上還是一種安防產(chǎn)品，可以通過它切入智慧社區(qū)并進(jìn)一步延伸到智慧家庭中，為用戶提供一整套完善的智能產(chǎn)品。”這是他當(dāng)年急轉(zhuǎn)賽道的業(yè)務(wù)邏輯。

后來結(jié)果也證明，這一步落子，他下對(duì)了。

2013年，他瞄準(zhǔn)了某個(gè)To B市場，并開出了人生第一個(gè)大單：2000萬把；

2014年，他們智能門鎖的出貨增速達(dá)100%以上；

2015年，他們開始兩條腿走路，分出一部分兵力打C端，做家用端智能門鎖；

2016年，李想的公司已經(jīng)開始盈利。

巨頭相繼入局

自中國仰韶文化遺址中，留存于裝在木結(jié)構(gòu)框架建筑上的木鎖被發(fā)現(xiàn)，這一家居用品至少已走過5000年歷程。

今天，匠人們用精妙的手法，經(jīng)過細(xì)致地規(guī)整、組合，也能將原本呆板的鎖具打造到絕妙的無人之境。

在技術(shù)、工藝、造型、作用等方面的不斷完善下，智能門鎖已經(jīng)不再是單純的防衛(wèi)產(chǎn)品，科技血液的滲透使其具備從未有過的社會(huì)價(jià)值。

智能門鎖的大放異彩也讓賽道內(nèi)瞬間擠滿了眾多玩家。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國已有近兩千家智能門鎖企業(yè)、三千多個(gè)品牌。其中，有原本深耕傳統(tǒng)鎖業(yè)的老牌廠商、有熟知用戶體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)公司、也有不少知名的家電企業(yè)、還有為數(shù)眾多的安防廠商。

以安防為例，一直以來安防廠商們做的大多是針對(duì)政府、企業(yè)基于視頻監(jiān)控的平安城市項(xiàng)目。

這幾年，不論是海大宇等安防行業(yè)頭部企業(yè)還是深耕細(xì)分場景的智慧眼、眼神科技等中小企業(yè)，他們無不推出了基于自身特色及技術(shù)優(yōu)勢的智能門鎖產(chǎn)品。

這個(gè)市場究竟有多大？又或者說智能門鎖背后究竟暗藏著哪些潛在機(jī)會(huì)，誘得包括眾多以低調(diào)、務(wù)實(shí)、求穩(wěn)而著稱的安防英雄相競折腰？

從智能安防到智能門鎖，從ToG到ToB/C，我們和李想聊了聊。

在他看來，智能門鎖是安防視頻監(jiān)控技術(shù)與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最佳的融合交匯點(diǎn)，它直接擔(dān)負(fù)起打通家庭物聯(lián)網(wǎng)的重任。也是各大安防廠商進(jìn)入C端市場、撬動(dòng)終端用戶、探索IoT布局的最為核心入口之一。

未來，它起到的不僅僅是一把鎖的作用，還可以與智能家居后端平臺(tái)相連接，能夠做到遠(yuǎn)程通話、遠(yuǎn)程開鎖、智能報(bào)警、智能大數(shù)據(jù)分析等。

智能門鎖意味著什么？

市面上現(xiàn)在可以看到幾百種形形色色的智能門鎖，它們之間的產(chǎn)品差異化大嗎？還是品牌、渠道差異化更大？

李想：在產(chǎn)品、渠道、營銷、品牌、服務(wù)這些層面，產(chǎn)品差異化目前至少占到了50%以上。

行業(yè)早期階段，產(chǎn)品差異化可能占到80-90%，因?yàn)槟菚r(shí)候沒有聯(lián)網(wǎng)、沒有遠(yuǎn)程、沒有手機(jī)控制，根本沒有解決方案一說。

智能門鎖市場后面會(huì)怎么走，往哪個(gè)方向突破會(huì)更有機(jī)會(huì)？

李想：越往后面走，越靠近深水區(qū)。

后面更多的會(huì)是關(guān)系驅(qū)動(dòng)而不是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，一旦做深了，會(huì)像?？低曋诎卜酪粯?，別人很難替換。

另外，從我個(gè)人觀察來看，小B端機(jī)會(huì)會(huì)越來越多。

智能門鎖會(huì)是你們未來打市場的一個(gè)點(diǎn)，還是業(yè)務(wù)的全部？譬如阿里成于淘寶、騰訊成于QQ。

李想：智能門鎖這條線非常重，它是家庭安防的最核心、穿透力最強(qiáng)的一個(gè)產(chǎn)品。

一旦成功進(jìn)入，相當(dāng)于把電表、水表、門禁、路由器、插座等智能產(chǎn)品全部帶進(jìn)去了，因?yàn)檎麄€(gè)房間都要解決遠(yuǎn)程的密碼分發(fā)、實(shí)時(shí)管理等各類問題。

簡單來說，可以把智能門鎖廠商理解成一個(gè)集成商，門鎖做起來了，也就意味著其他的家庭硬件需要匹配這把鎖的標(biāo)準(zhǔn)，也就相當(dāng)于成了這把鎖的生態(tài)鏈。

我們現(xiàn)在已經(jīng)有很大一部分用戶完成再轉(zhuǎn)化，購買了我們的視頻云存儲(chǔ)等安防產(chǎn)品及服務(wù)。

你們現(xiàn)在做一把智能門鎖的成本/毛利大概是多少？

李想：不同的產(chǎn)品不太一樣，平均毛利在30%左右，凈利在10%左右。

ToB的客單價(jià)相對(duì)便宜，因?yàn)椴粠е讣y識(shí)別等功能；ToC的價(jià)格區(qū)間比較大，目前市面平均售價(jià)都在一千元左右。

智能門鎖最貴的還是五金件，成本超過50%，不過后面規(guī)模起來了會(huì)有很大的降成本空間。

整個(gè)市場目前增速怎么樣？你們現(xiàn)在每個(gè)月出貨量大概是多少？

李想：去年的增速超過百分之百，未來兩三年可能會(huì)是百分之七八十，未來三五年會(huì)維持在百分之五十左右。

我們目前C端每個(gè)月大概10萬臺(tái)左右；B端15萬臺(tái)左右。

ToB or ToC？

你怎么理解智能門鎖ToC市場和ToB市場的異同？

李想：ToC可以理解為家用市場；ToB可以理解為行業(yè)市場，兩者大有不同。

家用市場的打法有點(diǎn)類似家電、手機(jī)行業(yè)，即便線上、線下全面鋪開做到了第一名，整個(gè)市場還是很分散的，沒有哪一家超過10%的份額。

行業(yè)市場相對(duì)比較集中，看準(zhǔn)了、吃準(zhǔn)了，基本就是大單了。

市場也被教育了好幾年了，現(xiàn)在C端用戶換成智能門鎖的動(dòng)力大嗎？

李想：現(xiàn)在95%以上的家庭用的還是機(jī)械鎖，他們的更新動(dòng)力還是蠻大的。

有了解到C端智能門鎖市場的大小與具體需求嗎？

李想：C端市場比較分散，增長曲線比較陡，這幾年會(huì)是爆發(fā)點(diǎn)，預(yù)計(jì)三五年后C端穩(wěn)定在每年5000萬臺(tái)智能門鎖的出貨量。

B端呢？

李想：B端市場增長主要來自兩大要素：1）本身規(guī)模在增長；2）滲透率在增長。

未來，品牌地產(chǎn)、酒店等大小ToB行業(yè)，基本都會(huì)換上智能門鎖，這一塊從軟硬件到服務(wù)，會(huì)有百億級(jí)的體量。

兩塊市場的利潤怎么樣？

李想：B端利潤還是很可觀的。走渠道就不需要太多包括營銷等其他費(fèi)用，主要是鎖的成本、安裝團(tuán)隊(duì)以及維修費(fèi)用。規(guī)模越大，成本越低，效率越高。

成本其實(shí)在不斷地降低，但品牌溢價(jià)會(huì)慢慢增高起來，就像智能手機(jī)一樣，智能門鎖肯定也有機(jī)會(huì)做到這樣。

C端也有一些毛利，但營銷等投入比較多，基本不留凈利潤。對(duì)于這一塊的市場打法，目前要做的是鼓勵(lì)大家往前沖，未來會(huì)逐步留一些利潤空間。

ToC會(huì)形成一個(gè)規(guī)?；?yīng)，兩三年內(nèi)它的凈利潤不會(huì)比To B高。

你們在C端是怎么布局的？線上、線下渠道大致比例是什么？

李想：C端主要分為三大塊：一是自有電商；二是生態(tài)平臺(tái)渠道；三是線下。目前大概是1:1:1。

智能門鎖市場格局未定

現(xiàn)在的智能門鎖市場成熟度如何了？

李想：機(jī)器功能性還不太成熟，類似10、11年左右的智能手機(jī)。比如說芯片、處理器、指紋等器件都在快速迭代，所以方案也在不停地迭代。

整個(gè)行業(yè)其實(shí)都不太成熟，用了MTK或者高通的方案，山寨一下就可以一站式拿過去用了。

安全性呢？

李想：安全性沒什么問題了，做門鎖的本質(zhì)就是做安全，安全這塊如果做不好，不管把外觀做得多好，或者便利性做得多好，一定會(huì)出問題。

做了幾年下來，你對(duì)智能門鎖市場有沒有一些新的理解或感悟？

李想：智能門鎖看起來很簡單，其實(shí)產(chǎn)業(yè)鏈很長，每個(gè)細(xì)節(jié)都可能是致命短板，包括產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、服務(wù)、供應(yīng)鏈等等。

這個(gè)市場不可能單靠融資就能起來，也不是技術(shù)非常牛就能起來，需要長時(shí)間地積累：建線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)、建供應(yīng)鏈體系、做品牌、做傳播，這是一個(gè)體系化的打法。

資本足夠強(qiáng)也不行嗎？

李想：還是那句話，這是體系問題。

不管是做家電服務(wù)的，還是做維修服務(wù)的、O2O服務(wù)的，門鎖服務(wù)都很難做好。一個(gè)是成本效率的問題，一個(gè)是及時(shí)性的問題。

比如說家電壞了、空調(diào)壞了、或者電視機(jī)壞了，還可以隔一天隔兩天上門。但門鎖壞了需要三小時(shí)內(nèi)上門，這套服務(wù)體系很難搭建。

所以誰最有可能會(huì)成為你們最大的競爭對(duì)手？

李想：華為或者?？低暎绻麄冇米鍪謾C(jī)、做安防的團(tuán)隊(duì)來做鎖，可以構(gòu)成跟我們競爭的可能性。

之前不管是電子鎖或者機(jī)械鎖，它是比家電的供應(yīng)鏈和研發(fā)都要低一個(gè)檔次，然后家電又比手機(jī)這個(gè)領(lǐng)域低一個(gè)檔次的。

如果能找到手機(jī)、無人機(jī)、安防相關(guān)人才來做智能門鎖，相當(dāng)于是降維打擊。

另外，這些廠商又有非常強(qiáng)大的渠道和服務(wù)體系。

?？档奈炇@幾年發(fā)力很猛，對(duì)你們影響大嗎？

李想：還好。我就趁著他們下重注做這個(gè)事情之前，先把這個(gè)市場的用戶心智、口碑做好。

消費(fèi)電子行業(yè)需要體系化的打法，很難靠一個(gè)單點(diǎn)，砸錢、砸人做起來，我走過的錯(cuò)路別人都得走一遍。

具體一點(diǎn)，怎么做好？

李想：持續(xù)做重。必須自建研發(fā)隊(duì)伍，所有的模塊都自己做，從電子嵌入式、APP端、云平臺(tái)，甚至到鎖體、機(jī)械。

你怎么判斷未來三年智能門鎖市場的格局競爭？

李想：這場仗還早，沒有五年時(shí)間可能打不下來，最近一兩年是最關(guān)鍵時(shí)期，特別是明年可能有一場大戰(zhàn)，明年打下來，基本Top5就定了。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)